[보스턴(미국)=이데일리 김승권 기자] 미국 보스턴에서 열린 ‘2025 바이오 인터내셔널 컨벤션(바이오USA)’에 처음으로 단독 부스를 운영한 에스케이바이오팜(SK바이오팜)이 글로벌 시장 확장에 박차를 가하고 있다. 이동훈 SK바이오팜 대표는 현지 기자간담회에서 뇌전증 신약 엑스코프리의 미국 시장 성공을 바탕으로 향후 확장 전략을 상세히 설명했다.

특히 이 대표는 트럼프 정부의 약가 인하 정책에 대해 “바이든도 실패했고, 쉽지 않을 것”이라며 미국 제약 업계의 현실적 어려움을 언급했다. SK바이오팜은 올해 1분기 미국에서만 1300억원의 매출을 기록하며, 미국 시장에서 직접 판매하는 몇 안 되는 한국 기업으로 자리매김했다.

현장 경험이 녹아든 그의 90 분간 간담회에는 직접판매(Direct-to-Consumer) 모델의 성과, 의사 네트워크 전략, 관세·생산지 리스크 대응, 그리고 ‘세컨드 프로덕트’ 준비 상황까지 SK바이오팜의 현재와 미래가 고스란히 담겼다.

“미국에 직판하는 기업 SK바팜, 녹십자 뿐”

“유튜브에서 엑스코프리(XCOPRI®) 를 검색해도 광고가 잘 안 뜹니다. 환자·보호자가 쓰는 ‘시저(Seizure)’ 같은 키워드로 타깃팅했기 때문이죠.”

이 대표는 지난 1월 시작한 ‘Road to Seizure-Free Life’ 캠페인이 “한 달 만에 937만 회 노출됐다”고 소개했다. 환자 대부분이 사회 활동이 제한돼 집에서 SNS에 머무르는 시간을 노렸다. “3년짜리 장기 투자”라는 설명처럼 SK바이오팜은 2년 이상 DTC 광고를 이어가며 뇌전증 치료제 브랜드 1위 자리를 노린다.

이동훈 SK바이오팜 대표가 미국 메사추세스 보스턴에서 열린 ‘바이오USA’에서 한국 기자단과 만나 미국 진출 전략을 설명하고 있다. (사진=SK바이오팜)

그는 “미국에서 약을 직접 파는 한국 회사는 우리(SK바이오팜)와 녹십자 두 곳뿐”이라며 “현장 세일즈 데이터를 ‘잡아내는’ 회사는 더더욱 없다”고 강조했다. 2023년 전 분기 흑자 전환에 이어 올해 1분기에도 미국 매출 1,300억 원을 올린 배경에는 6년간 구축한 세일즈 플랫폼이 있다. “물건 하나를 더 얹어도 비용은 그대로인데 이익은 기하급수적으로 늘어난다”는 그는 세일즈팀의 ‘그립감’을 자신했다.

SK바이오팜, 미국 판매 급등 비결은

이동훈 대표에 따르면 현장 영업사원들과 1년 반 동안 전략을 재정비한 결과, 주요 뇌전증센터 의사와의 접점이 촘촘해졌다. 올해만 필라델피아 CHOP, 뉴욕, 보스턴 등지에서 30명을 만났고 연말까지 100명을 목표로 한다. 그는 “의사가 우리보다 훨씬 똑똑하다. 논문, 연구자 주도 임상 데이터를 들고 가야 설득이 된다”고 말했다.

바이오USA에 자리잡은 SK바이오팜 부스 전경 (사진=김승권 기자)

“장난감 가게의 진짜 고객은 부모”라는 비유처럼, SK바이오팜은 ‘의사’와 ‘환자’ 두 축을 동시에 겨냥한다. 의사에게는 임상 근거와 라이프사이클 매니지먼트(LCM) 데이터를, 환자에게는 ‘발작 없는 일상 복귀’라는 메시지를 제공한다. 실제 광고 영상에는 약 복용 뒤 운전면허를 되찾은 환자 스토리가 등장한다.

1분기 현장에서 체결한 피닉스랩과의 협업도 판매 상승을 견인한다. SK바이오팜이 보유한 빅데이터를 AI로 분석해 엑스코프리의 적응증·환자군 확장 가능성을 찾는다는 구상이다. 이 대표는 “AI는 임상 문서 작성 시간까지 줄여준다”며 “코페르니쿠스적 전환을 경험했다”고 했다.

“2029년 ‘1조 클럽’ 들어갈 것”

이동훈 대표는 “우리는 1조 클럽에 들어갈 예정”이라며 “2029년 앞뒤로 원빌리언(10억 달러) 매출을 목표로 한다”고 밝혔다. 그는 “뇌전증에서 우리는 미국에서 무조건 1등이 되어야 할 것 같다”며 강한 의지를 보였다.

회사는 현재 세컨드 프로덕트 개발에 집중하고 있다. 이 대표는 “6년간 고생해서 세일즈 플랫폼을 만들었으니 물건 하나 더 얹으면 비용은 그대로인데 이익은 증가한다”고 설명했다. 특히 라이프사이클 매니지먼트의 중요성을 강조하며 “특허 연장, 적응증 확장, 다른 환자군 확장, DDS(약물전달시스템), 오럴서스펜션, 정맥주사 제형 등을 고려하고 있다”고 밝혔다. 현장 의사들로부터 “응급실에서 IV(정맥주사)로 맞는데 세노바메이트는 왜 안 하냐”는 의견을 듣고 있어 IV 제형 개발도 검토 중이다.

트럼프 행정부의 약가 인하 행정명령과 바이든 정부의 공세에도 불구, 실효성은 낮다는 진단이다. 이 대표는 “미들맨(도매상) 제거 같은 혁신은 의미가 있지만, 단순 약가 인하는 거대 로비를 못 이긴다”며 “직접 판매 모델인 우리에겐 영향이 제한적”이라고 선을 그었다.

이동훈 대표는 간담회 말미 “오픈이노베이션은 비용을 3분의 1로 줄여 연구 스코프를 10배 넓히는 길”이라며 “의사·대학·바이오텍과의 협업으로 뇌전증을 넘어 항암 등 새로운 모달리티로 나아가겠다”고 포부를 밝혔다.